هل مررت بتجربة مؤلمة في المبيعات, أنفقت الجهد والوقت الكبير لكنك لم تحصل على الصفقة ؟ هل عرضت ميزات منتجك ( الخدمة ) لكن العميل لم يشتر منك ؟ لا تقلق فهذا يحدث دائماً !.

لا تكمن المشكلة في أن يُرفض عرضك ولا يشتري العميل منك, بقدر ما تكمن في عدم تقبلك لذلك وأن تأخذ ذلك على أنه شيء يمس شخصك, وترفض التواصل معه في المستقبل, كما أنه يصيبك بالإحباط ويؤثر على إنتاجيتك ومتابعتك لكسب المزيد من العملاء, لأنك أصبحت تخاف أن يرفض العميل عرضك, فلم تعد بحماسك الذي كنت فيه يوم بدأت مهنة البيع المرهقة !!.

ولكن, هل عملية البيع مرهقة فعلاً ؟ لا أظن ذلك, ممارستنا لعملية البيع هي من يسبب لنا الإرهاق, فنحن ننفق الأوقات والمال بدون تفكير فيما نقوم به, نتقبل الرفض ثم الرفض لكننا لا نفكر في السبب الحقيقي, نحن بحاجة لتطوير أدائنا حتى تتحسن إنتاجيتنا وبالتالي يتحسن وضعنا المالي.

لديّ صديق يعمل في شركة مرموقة, وذات سمعة طيبة في السوق, وهو الآن يعمل مديراً للمبيعات, رأيته في إحدى دوراتي التي نعقدها للشركات والأفراد, وسألته عن السر في أنه استطاع أن يصبح مديراً للمبيعات في غضون ثلاث سنوات من عمله, والذي بدأه مندوباً في الشركة, فأخبرني : " بأن السر الذي يكمن وراء ذلك هو اتصاله بمزيد من العملاء يفوق ما كان يقوم به قرنائه في المبيعات ".

قد تتعجبون من هذه الكلام وبساطته, لكنها الحقيقة, لماذا لا ينجح سوى 5% من رجال المبيعات في تحسين مستواهم المالي ووضعهم المهني ؟ لا شك أن اتصالات أكثر ستجلب لك فرص أكثر, فلو كنت تتصل في اليوم مع 10 عملاء فيمكن أن تحصل على صفقة واحدة, أي بما نسبته 10%, وهي نسبة معقولة لمن يقومون بالتواصل وعقد الصفقات.

وأنا شخصياً مارست ذلك كثيراً, وكان معدل 10% قد يزيد أو ينقص قليلاً هو الصحيح, فلماذا لا يفعل كل رجال المبيعات ذلك, ببساطة لأنهم لا يحتملون الرفض لمرة واحدة فيرفضون إجراء اتصال خوفاً من تكرار الرفض, وهذا ليس عذراً, فإذا قررت أن تخوض في مهنة المبيعات الرائعة فأنصحك بأن تراجع ما تقوم به, وتحدد مدى تقبلك, ولعل التدريب يجدي كثيراً في اكتساب مهارات التواصل, وتقبل الرفض, فالرفض بحد ذاته ليس سيئاً ويمكنك في كل مرة أن تسأل نفسك ما الذي استفدته من هذه التجربة ؟ لتحصل على إجابات تحفزك لتعمل بجد أكثر, بينما يقع الكثيرون في الخطأ الفادح فيسأل سؤالاً يسلب منه طاقته, ويضعه في دوامة الشكوك, فيصرخ في نفسه ما الخطأ الذي ارتكبته, ولماذا لم يشتري منه ؟

رجل المبيعات بحاجة لأن يستمتع بالرفض, ولا يعتبر ذلك شيء ينتقص منه, فنحن كلنا بائعون, وبحاجة لنتغلب على هذا الأمر ونتقبله, كما عليك المحافظة على العملاء والتواصل معهم بشكل دائم, وهذه نقطة في غاية الأهمية, فأنت دورك لا ينتهي عند بيع المنتج ( الخدمة ), ولكن يتطلب المزيد من جهود التواصل مع عملائك لتحافظ عليهم, وهذا ما يميّز البائع المحترف عن نظيره البائع العادي, فكيف تقبل بأن تضيع جهودك سدى, فالمشتري يمكنه أن يربطك بسلسلة من العملاء الذين يعرفهم, وسيكون قد سهل عليك أمر البيع لهم, فلا تأخذ الوقت الطويل والبداية المضنية من الزيارات والمتابعة كما كنت تفعل سابقاً.

فالبيع باختصار هو إيجاد الأشخاص والبيع لهم, هذا هو البيع, أليس ذلك سهلاً ؟ ولا بد أن تعرف معدلاتك في الصفقات, والمعدلات هي كما أشرنا سابقاً النسبة المئوية %.

كمعدلات تحديد العملاء المرتقبين إلى الساعات التي أنفقتها.
معدل المواعيد التي تم تحديدها إلى المبيعات.
معدل الساعات التي أنفقتها إلى المبالغ التي حصلت عليها.
معدل مكالمات تحديد العملاء المرتقبين للشهر السابق مقارنة مع الشهر الحالي... وهكذا.

ويمكنك أيضاً تحديد عدد المكالمات التي ستلتزم بإجرائها في اليوم, وقد تبدأ بمكالمة واحدة إذا لم تكن معتاداً على ذلك, وتعمل على زيادتها حتى تصل إلى المستوى الذي يحسن من مستوى أدائك, ولعلنا في لقاءات قادمة نقدم المزيد من أسرار البيع والعملية البيعية ككل.

أتمنى لكم مزيداً من النجاح في أعمالكم.